En el ámbito laboral la negociación es una herramienta de especial valor. Las empresas, los trabajadores y otros colectivos tienen en la negociación un instrumento para la defensa de sus intereses. En el campo de las políticas de empleo se viene utilizando este recurso de modo satisfactorio a la hora de planificar sus actuaciones.
Con el término negociación nos referimos a una estrategia para la gestión de conflictos, proceso por el que dos o más partes reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar llegar a un acuerdo. Cada una de las partes reconoce que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura, por tanto en el punto de partida siempre existe alguna voluntad de resolución favorable y es, además, una concidición indispensable para que pueda desarrollarse el proceso de negociación. Las partes deben estar dispuestas a realizar concesiones.
Cuando se produce una negociación es porque ninguna de las partes tiene el poder absoluto sobre la otra. La obligación de negociar existe por la ausencia de un control total de los acontecimientos que las partes tienen.
Existen negociaciones competitivas y negociaciones colaborativas. En las primeras las partes son adversarias y prima la insistencia para que triunfe una determinada posición, mientras que en las segundas, las partes se consideran amigas y prevalece la insistencia en alcanzar un acuerdo. La negociación colaborativa admite la posibilidad de aceptar pérdidas, mientras que la competiviva solo acepta acuerdos si hay ganancias. Existen dos conceptos importantes que deberá tenerse en cuenta a lo largo del proceso, uno es la “zona común”, es decir el espacio donde existe posibilidad de acuerdo, y otro el “margen de maniobra”, que se refiere a la distancia entre los postulados de ambas partes.
Se pueden distinguir varias fases en una negociación:
Con el término negociación nos referimos a una estrategia para la gestión de conflictos, proceso por el que dos o más partes reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar llegar a un acuerdo. Cada una de las partes reconoce que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura, por tanto en el punto de partida siempre existe alguna voluntad de resolución favorable y es, además, una concidición indispensable para que pueda desarrollarse el proceso de negociación. Las partes deben estar dispuestas a realizar concesiones.
Cuando se produce una negociación es porque ninguna de las partes tiene el poder absoluto sobre la otra. La obligación de negociar existe por la ausencia de un control total de los acontecimientos que las partes tienen.
Existen negociaciones competitivas y negociaciones colaborativas. En las primeras las partes son adversarias y prima la insistencia para que triunfe una determinada posición, mientras que en las segundas, las partes se consideran amigas y prevalece la insistencia en alcanzar un acuerdo. La negociación colaborativa admite la posibilidad de aceptar pérdidas, mientras que la competiviva solo acepta acuerdos si hay ganancias. Existen dos conceptos importantes que deberá tenerse en cuenta a lo largo del proceso, uno es la “zona común”, es decir el espacio donde existe posibilidad de acuerdo, y otro el “margen de maniobra”, que se refiere a la distancia entre los postulados de ambas partes.
Se pueden distinguir varias fases en una negociación:
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Es de vital importancia preparar la negociación, una buena preparación posibilitará una negociación satisfactoria. Deben establecerse una serie de objetivos y ordenarlos por prioridad para no perder de vista las referencias del proceso. El desarrollo de la negociación viene marcado por la estrategia a seguir que tendrá en cuenta la información a suministrar, momento de ofrecerla, información que no será entregada, argumentos a utilizar, tácticas a realizar, momento de tomar la iniciativa, tiempos de espera, observación del equipo de personas que aporta la otra parte, forma de presentar las justificaciones, datos y argumentos, reparto de roles entre los miembros del equipo, el bueno y el malo del equipo, el sintetizador, etc.
Es conveniente que la negociación se realice en grupo, no es aconsejable que una sola persona se enfrente a un proceso de negociación. Es muy importante el papel de la observación. El observador, aunque no participe apenas, debe captar todo lo que sucede en la otra parte. En las negociaciones en grupo, el líder, debe dirigir el proceso haciendo propuestas, concesiones, solicitando suspensiones de las sesiones, etc. Es conveniente que un miembro del grupo de vez en cuando haga balance del desarrollo de la sesión, para de este modo auxiliar al líder dándole tiempo para que éste pueda recomponer sus argumentos y la estrategia.
Durante el desarrollo de la negociación de deben observar las siguientes actitudes:
Es conveniente que la negociación se realice en grupo, no es aconsejable que una sola persona se enfrente a un proceso de negociación. Es muy importante el papel de la observación. El observador, aunque no participe apenas, debe captar todo lo que sucede en la otra parte. En las negociaciones en grupo, el líder, debe dirigir el proceso haciendo propuestas, concesiones, solicitando suspensiones de las sesiones, etc. Es conveniente que un miembro del grupo de vez en cuando haga balance del desarrollo de la sesión, para de este modo auxiliar al líder dándole tiempo para que éste pueda recomponer sus argumentos y la estrategia.
Durante el desarrollo de la negociación de deben observar las siguientes actitudes:
- Escuchar atentamente. Intentar escuchar más que hablar.
- Realizar bastantes preguntas, que hagan expandirse a la otra parte.
- Hacer recapitulaciones por temas.
- No comprometerse con las posiciones y explicaciones de la otra parte.
- Los compromisos deben ser siempre provisionales y condicionados hasta el final del acuerdo.
- Indagar en las prioridades de la otra parte.
- Intercambiar información.
- Cierre del proceso.
- Acuerdo.
- Puesta en marcha.
Tener ideas brillantes y hacer propuestas desconcertantes no suele formar parte de una mesa de negociación porque debe ser un proceso preparado y bien asentado. La improvisación y pensar argumentos sobre la marcha hace que la atención hacia la otra parte disminuya y, con ello, escuchar sus intereses y obtener información que puede ser relevante. Por eso se suele decir que la habilidad del buen negociador reside en no tener ideas brillantes durante el proceso, estas deben estar en la preparación.
Inmediatamente antes del cierre, cuando finalizamos la fase de intercambio, debemos hacer un resumen de todos los acuerdos parciales alcanzados, destacando las concesiones por una parte y otra. Antes del cierre pueden acordase descansos para dar tiempo a una u otra parte a reconsiderar aspectos de difícil resolución o propuestas realizadas. El cierre puede ser de muchos tipos, pero es el cierre con concesión el más habitual. Se termina dando una concesión para conseguir un acuerdo. La concesión siempre debe estar condicionada a un acuerdo global de toda la negociación. Hay que tender a concesiones pequeñas.
En ocasiones se producen cierres disyuntivos, presentándose dos soluciones posibles, con esta opción puede otorgarse a la otra parte el privilegio del cierre si consideramos que hemos obtenido mejores beneficios.
El acuerdo suele ser un momento arriesgado, no tanto por los acuerdos parciales alcanzados, que deben estar ya suficientemente madurados y valorados, sino que cuando existe un interés grande por llegar al acuerdo, su consecución puede relajar detalles menores que pueden ser importantes para la puesta en marcha posterior, por tanto, la tensión debe mantenerse hasta el final.
>Juan Pedro León<
>Juan Pedro León<
